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Guia completo: entenda tudo sobre o perfil do consumidor no mercado imobiliário

01/07/2019
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Grande parte dos investimentos imobiliários de sucesso têm por base o estudo de mercado. Nesse contexto, fazer um levantamento pormenorizado a respeito do perfil do consumidor fornecerá informações importantes para a construção de uma estratégia efetiva para o seu negócio.

Caso sua intenção de investimento seja comprar imóveis para revender ou alugar, suas estratégias de atração e nutrição de relacionamento precisam entregar experiências incríveis para o seu público. Para ajudar você nesse processo, criamos este guia completo sobre o perfil do consumidor no mercado imobiliário.

Tenha a certeza de que você não vai errar ao acompanhar a leitura deste texto até o final!

1. O que provocou as mudanças no perfil do consumidor?

O primeiro passo para obter sucesso em uma estratégia de compra e venda de imóveis consiste em entender as mudanças no comportamento dos consumidores. Esse processo não poderia deixar de analisar quais fatores impactaram nos atuais modelos de consumo.

1.1. Era digital

A quarta revolução industrial ⏤ também denominada era digital ⏤ introduziu novas tecnologias de automação e inteligência artificial na nossa sociedade. Conforme dados do Relatório Global Digital 2018, 53% da população mundial tem acesso à internet. Essa massificação do acesso à rede mundial de computadores tem influenciado nas diversas áreas da sociedade, inclusive, nas relações de consumo.

Nesse quadro, consumidores estão cada vez mais exigentes quanto ao emprego da tecnologia, dando preferência para empresas que apresentam soluções inovadoras. Para que a venda de um apartamento de alto padrão seja efetiva, construtoras têm primado por apresentar diferenciais tecnológicos em seus projetos.

Os sistemas de automação residencial, que empregam soluções em Internet das Coisas (IoT), permitem que o usuário programe os ambientes da casa mesmo à distância. Com o emprego de dispositivos eletrônicos, é possível regular a temperatura da banheira. Além disso, o aproveitamento da luz solar e da temperatura podem ser otimizados com a abertura e o fechamento das persianas.

Portanto, diante desse processo de expansão dos meios eletrônicos e da criação de novas tecnologias, apresentar soluções que vão ao encontro desse processo não é mais apenas um diferencial, mas uma questão de sobrevivência no mercado.

1.2. Maior acesso à informação

O acesso à informação tem impactado o comportamento dos clientes de duas maneiras. A primeira versa sobre o nível intelectual desses consumidores. Uma vez que são capazes de realizar seu próprio levantamento de informações acerca de produtos e serviços, demandam um preparo mais acurado dos agentes do mercado imobiliário.

A segunda, por sua vez, consiste no fato de que consumidores têm acesso facilitado a muitas possibilidades de negócios. Isso faz com que as empresas tenham que apresentar soluções de maneira rápida e com muita qualidade. Caso contrário, estarão fadadas ao fracasso perante o mercado.

1.3. Aumento do poder aquisitivo

Nos últimos dez anos, tivemos uma ascensão econômica importante do país. Esse fenômeno, obviamente, influenciou o comportamento dos consumidores de imóveis. Antes, a média de idade das pessoas que conseguiam adquirir seu primeiro imóvel era de 40 anos. Agora, essa idade foi reduzida para 30 anos.

O resultado dessa nova perspectiva consiste na exigência crescente de que o mercado imobiliário promova adaptações adequadas, a fim de que possa oferecer produtos e serviços compatíveis com um público mais jovem, bem informado e cada vez mais exigente.

1.4. Mudança de prioridade

Conhecer as prioridades do público na hora de comprar imóvel para revenda ou locação permite que imobiliárias e construtoras elaborem um catálogo voltado para a satisfação das necessidades desses clientes. Afinal, o que o atual consumidor do mercado imobiliário busca?

O antigo consumidor comprava o primeiro imóvel aos 40 anos, pertencia à classe média alta e buscava um local espaçoso e confortável para sua família. Em contrapartida, o que vivenciamos agora é uma geração que adquire imóveis mais cedo e que não abre mão de ter uma residência bem localizada.

Por conseguinte, os agentes desse nicho de mercado têm que primar por empreendimentos cujos projetos sejam pensados para facilitar questões como mobilidade urbana, sustentabilidade e acesso a locais com oportunidades de lazer e esporte. Além disso, precisam combinar requinte, conforto e funcionalidade.

2. O que o consumidor espera ao comprar um imóvel?

No tópico anterior, destacamos fatores que ocasionaram mudanças no perfil dos consumidores do mercado imobiliário. Agora, é muito importante que descubramos as expectativas desse público durante o processo de aquisição de um imóvel, a fim de que possamos promover ajustes que permitam uma experiência satisfatória aos clientes. Para isso, continue acompanhando o texto.

2.1. Encontrar imóveis pela internet

Destacamos há pouco que a crescente democratização do acesso à internet alterou os comportamentos de consumo da população. Nesse cenário, é de suma importância que imobiliárias e construtoras apresentem seus produtos e serviços na web.

Estima-se que aproximadamente 75% das empresas nacionais têm apostado na rede mundial de computadores. Esse número nos permite concluir que a saúde de qualquer empresa depende de uma presença estratégica na internet. Como diz aquele velho ditado: “quem não é visto, não é lembrado”. E, para que isso ocorra, precisamos organizar recursos e adotar um plano de marketing digital de médio e longo prazos.

Diante disso, as soluções vão muito além de disponibilizar os imóveis por meio de plataformas inteligentes e acessíveis. É preciso nutrir uma relação de confiança entre o público e sua empresa.

Nesse sentido, apostar na criação de conteúdos educativos e relevantes pode trazer resultados incríveis. Pois, à medida que você publica informações que esclarecem as dúvidas dos seus clientes, ocorre o estabelecimento de uma relação de confiança entre o consumidor e sua marca. A consequência disso será a geração de novas oportunidades de negócios.

2.2. Atendimento personalizado

De acordo com pesquisas globais, 40% dos compradores de imóveis encontraram o seu corretor por meio de indicações. Esse número aponta para a importância do atendimento de qualidade, sobretudo na prospecção de novos clientes. Nesse processo, destaca-se a relevância de promover uma experiência personalizada ao consumidor.

Por isso, mais do que apresentar opções de imóveis e formas de pagamento, profissionais do ramo devem fornecer soluções com base no levantamento detalhado dos desejos e principais questionamentos do seu público. Além disso, tais profissionais devem respeitar o momento da jornada de compra desse consumidor, oferecendo respostas compatíveis com tal momento.

Portanto, para que o cliente tenha uma opinião favorável a respeito do seu atendimento, é importante ter cautela durante o processo de nutrição da relação de compra e venda. Esse cuidado deve ser de tal forma que os estímulos precisam ser realizados na frequência, intensidade e duração exatas, sob pena de colocar em risco o fechamento do negócio.

2.3. Redução da burocracia

O Brasil é conhecido como o país da burocracia. Procedimentos que poderiam ser céleres, como o simples ato de comprar imóvel, às vezes esbarram em processos morosos e complicados.

Do ponto de vista do comprador, não há nada mais desmotivante que lidar com uma papelada infinita antes de poder ter em mãos a chave da sua nova casa. Por isso, facilitar o trâmite da compra e venda pode influenciar no processo decisório sobre com quem é mais oportuno fechar negócio.

Diante da competição acirrada do mercado imobiliário, disponibilizar serviços que promovam a celeridade das transações ─ sem que ocorra perda da segurança jurídica negocial ─ deve fazer parte da cartilha de ofertas apresentadas por construtoras e imobiliárias.

Nesse contexto, surge a necessidade da atuação efetiva de uma equipe multidisciplinar composta por advogados, corretores de imóveis, consultores financeiros, dentre outros. Todos esses profissionais serão condutores do cliente durante sua jornada de compra.

Portanto, uma vez que o consumidor moderno prima pela agilidade nas transações, oferecer recursos diferenciados que reduzam a burocracia poderá colocar sua empresa em uma posição destacada no mercado.

2.4. Transparência e agilidade na comunicação

Consumidores bem informados e mais exigentes esperam que a aquisição de um imóvel ocorra com transparência e agilidade na comunicação. Com esse objetivo, precisamos apresentar informações precisas e verídicas sobre todas as etapas do processo de compra e venda.

Desse modo, colocar as cartas na mesa acerca de prazos, custos e possíveis imprevistos é fundamental para o sucesso da celebração do negócio.

Além disso, procure disponibilizar inúmeros canais de atendimento ao público. Isso facilitará a comunicação e demonstrará que você ou sua empresa estão à disposição para sanar quaisquer questionamentos.

Quanto mais eficiência nesses processos, melhor será a percepção do público em relação a sua marca. Isso agrega valor aos seus produtos e proporciona a criação de uma reputação favorável perante o mercado.

2.5. Diversidade de opções

Para que os atuantes no mercado imobiliário consigam um diferencial no segmento, é importante apresentar diversas opções. Seja de imóveis, seja de formas de pagamento. O consumidor precisa perceber que há uma janela de oportunidades para que possa fazer a melhor escolha.

Todavia, tais alternativas precisam ser cuidadosamente apresentadas levando-se em conta os objetivos e os anseios do comprador. Não podemos perder de vista, em momento algum, que o ator principal em todo o processo de negociação é o cliente. Esquecer desse detalhe pode comprometer o sucesso de toda sua estratégia de venda.

3. Quais as prioridades do consumidor no momento da compra?

Até este momento, conhecemos os fatores que ocasionaram mudanças no perfil dos consumidores, bem como descobrimos as principais expectativas desse público ao fazer a compra de um imóvel. Neste momento, pretendemos apontar algumas prioridades do consumidor no momento da compra.

3.1. Localização do imóvel

A localização do imóvel está entre os requisitos mais importantes na escolha de um lugar para residir. Seja para comprar imóvel na planta ou locação, o consumidor prima por um local que ofereça recursos suficientes que lhe permitam viver com mais qualidade.

Diante disso, ainda que seja necessário adquirir um apartamento mais compacto, grande parte dos consumidores estão dispostos a renunciar ao espaço em prol de um imóvel com uma localização privilegiada.

Isso significa que potenciais clientes elegem imóveis situados em regiões que facilitem seu acesso ao trabalho, possuam farmácias, shopping centers, locais para cultivar hábitos saudáveis e, principalmente, tenham baixos índices de violência.

3.2. Quantidade e tamanho dos cômodos

Um dos pontos cruciais no momento de adquirir um imóvel na planta ou já construído envolve a quantidade e o tamanho dos cômodos. Embora o mercado consumidor, de maneira predominante, esteja absorvendo imóveis que tenham dois quartos e sejam mais amplos, é preciso analisar caso a caso.

Via de regra, casais que não têm filhos ou pessoas solteiras preferem residir em locais com um número menor de quartos, porém mais amplos. Já famílias maiores preferem residências com um número maior de quartos. Isso ocorre porque esse público deseja que cada membro possua um cantinho próprio e com privacidade.

Especialistas destacam que a metragem dos quartos para pessoas solteiras é de aproximadamente 12 a 16 metros quadrados. No caso dos quartos para casais, essa medida varia em torno de 12 a 20 metros quadrados, dependendo do tamanho dos móveis.

Uma alternativa interessante seria mobiliar os cômodos com móveis planejados. Nesse caso, o local poderia ter dimensões menores, mas os espaços seriam otimizados com um projeto de decoração todo personalizado.

Diante disso, avaliar com cautela o público que se deseja atingir é um importante fator a ser considerado no momento de se fazer um investimento em um empreendimento imobiliário. Seja um lote de apartamentos de alto padrão ou imóveis mais populares, o fundamental é não perder de vista os anseios e as necessidades dos consumidores.

3.3. Custo-benefício

A métrica do custo-benefício corresponde à relação entre o valor pago e o benefício obtido com aquele bem. Nesse sentido, consumidores estão dispostos a pagar a quantia necessária e justa à plena satisfação dos seus anseios e necessidades.

Dentro dessa lógica, os projetos imobiliários precisam apresentar estruturas e acabamentos que consolidam práticas de sustentabilidade, automação dos recursos, bem como precisam aliar conceitos como segurança, conforto e praticidade. A presença desses aspectos agrega valor ao empreendimento.

Portanto, precisamos praticar uma precificação compatível com as soluções almejadas pelo consumidor. Equilibrar esses dois conceitos pode alavancar sua estratégia de venda ou locação de imóveis.

3.4. Segurança na transação

O processo de compra e venda de imóveis engloba decisões importantes para a vida do consumidor. Em razão disso, o mercado imobiliário não pode perder de vista a importância de apresentar processos eficientes e dotados de transparência.

Nesse sentido, dispor de serviços e profissionais que auxiliarão em toda a tramitação da transação será importante para que o consumidor se sinta seguro em relação à celebração do pacto negocial.

Por exemplo, na aquisição de imóveis na planta, é oportuno que a construtora não só apresente seu portfólio de empreendimentos, como também demonstre competência na gestão dos recursos e no compromisso com os prazos do projeto.

Outro aspecto que precisa ser trabalhado refere-se às medidas cautelares que devem ser adotadas para que o negócio tenha validade jurídica. Isto é, a tramitação precisa estar em conformidade com a legislação, a fim de que o comprador não corra o risco de perder o imóvel em razão de qualquer tipo de vício procedimental.

4. Como se preparar para o novo consumidor?

Uma vez destacadas algumas das prioridades do consumidor no momento da compra, chega o momento de entendermos as ações necessárias para que o processo decisório do público vá ao encontro dos produtos e serviços disponíveis.

4.1. Entenda suas necessidades

Conforme temos destacado desde o início do texto, os consumidores de hoje são diferentes daqueles de 10 anos atrás. Tendo em vista essas alterações, construtoras, imobiliárias, corretores e outros agentes do mercado precisam ir além das antigas práticas para entender as necessidades desse novo perfil.

Para tal, há que se saber trabalhar de modo eficiente os elementos comportamentais desse público durante sua jornada de compra. Esse procedimento é possível por meio de um manejo eficiente dos dados armazenados. Atualmente, empresas têm buscado softwares que processam, sistematizam e interpretam essas informações.

Tudo isso pode ocorrer por meio de algoritmos e programas de inteligência artificial que mapeiam o comportamento de consumo dos clientes e fornecem informações relevantes para que o processo de nutrição do relacionamento da marca ou empresa com o consumidor seja otimizado.

Esses recursos tecnológicos permitem que conheçamos o momento em que se encontra o consumidor e, consequentemente, ofereçamos o produto certo, no momento certo e para a pessoa certa.

Por exemplo, quando um potencial cliente preenche uma landing page e informa que pretende residir no bairro São Pedro, essa é uma informação que pode ser estratégica na oferta. A partir desses dados, você passará a oferecer informações que preencham essa intenção manifestada pelo consumidor, apostando no longo prazo.

Em contrapartida, há casos que requerem uma resposta rápida. É o caso de quando o cliente entra em contato por meio do WhatsApp e solicita o orçamento de um apartamento de alto padrão para residir enquanto participa de um intercâmbio.

Por isso, saber reconhecer em que momento o consumidor se encontra na sua jornada de compra, bem como fazer as escolhas adequadas para suprir as necessidades que o momento requer, pode ser um divisor de águas entre o sucesso e o fracasso da sua estratégia de venda.

4.2. Preste um atendimento de excelência

Com um mercado competitivo e uma geração de consumidores cada vez mais informados e exigentes, a excelência no atendimento precisa ser perseguida com dedicação. Essa premissa trata-se de um pré-requisito para a sobrevivência de qualquer um dos atuantes no mercado imobiliário.

Diante disso, precisamos conhecer a fundo o cliente para quem pretendemos vender ou alugar um imóvel. Mais do que apresentar opções de imóveis e preços diferenciados, temos que proporcionar uma experiência singular e marcante. Ao atuar desse modo, não estamos apenas oferecendo um produto em troca de dinheiro, mas vendendo sonhos.

Logo, o posicionamento destacado de marcas e empresas dentro de qualquer nicho de mercado passa obrigatoriamente pela excelência no atendimento. E investir em treinamento e padronização de procedimentos pode ser o diferencial que elevará os resultados de sua equipe.

4.3. Comunique-se por canais digitais

Considerando que 51% dos brasileiros têm acesso à internet, imobiliárias, construtoras, corretores e demais atores do mercado imobiliário precisam se fazer presentes na web. Diante disso, traçar uma estratégia de marketing digital contribuirá para a prospecção de novos clientes e terá efeitos muito positivos para suas vendas ou locações.

Para que o plano estratégico de marketing seja efetivo, é importante descobrir os canais de comunicação predominantemente utilizados pelo seu público. O emprego adequado desses meios — e-mail, WhatsApp, Skype, Messenger, dentre outros — colocará você um passo à frente da concorrência.

Portanto, estude sobre cada um desses recursos de comunicação e, caso tenha dúvidas, considere a possibilidade de contratar uma empresa de marketing digital. Saiba que empresas que apostam em tais estratégias obtêm incrementos importantes nos negócios. Além disso, você e sua equipe poderão concentrar esforços em outras atividades.

4.4. Ofereça valor ao anunciar o preço

Quando oferecemos um produto ou serviço ao nosso cliente, precisamos considerar o conceito do valor percebido por ele. No contexto do mercado imobiliário, isso significa que precisamos observar se o que estamos oferecendo contempla as necessidades de consumo daquele comprador.

Mas o que podemos fazer para que o consumidor tenha uma percepção positiva do imóvel e, com isso, esteja disposto a pagar um valor maior? A resposta está em não só conhecer o cliente a fundo, mas também empregar tais informações no momento de escolher as opções de compra que serão apresentadas para o cliente durante o processo de negociação.

Isso pode ser explorado quando destacamos os diferenciais que agregam valor ao empreendimento como a presença de áreas de lazer, espaços gourmet, playgrounds e localização privilegiada, por exemplo.

5. Agora é com você!

Depois de ler este guia completo sobre o perfil do consumidor no mercado imobiliário, você já está apto a dar seus primeiros passos na direção do sucesso. Tenha em mente que uma constante aquisição de conhecimentos sobre o assunto é importante para que as estratégias de compra e venda adotadas coloquem você e sua empresa em uma posição de destaque no mercado.

Lembre-se de que a lógica empregada pelos agentes do mercado imobiliário deve estar em consonância com os desejos e as necessidades do público, levando em conta todas essas mudanças no perfil do consumidor — porque, no fim das contas, ele é o verdadeiro protagonista dentro de todo o processo.

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